Qué revisa realmente un comprador antes de ofertar por una propiedad sobre UF 12.000
Qué revisa realmente un comprador antes de ofertar por una propiedad sobre UF 12.000
En el segmento alto del sector oriente se cierran pocas operaciones al mes. No decenas: unas pocas. Eso significa que cuando un comprador con capacidad real aparece y visita su propiedad, esa visita vale muchísimo más de lo que la mayoría de los propietarios asume.
Y significa también que ese comprador no está mirando lo que usted cree que está mirando.
Los propietarios suelen preparar la visita pensando en la cocina, en el orden y en que la casa se vea bonita. Todo eso importa, pero no es lo que define la oferta. Lo que define la oferta son seis cosas que se revisan en silencio, muchas veces sin comentarlas en voz alta, y que después aparecen convertidas en un número más bajo o en un "lo vamos a pensar" que nunca vuelve.
1. Los papeles, antes que nada
Este es el punto que más operaciones destruye en el sector oriente, y es casi siempre evitable.
Ampliaciones hechas sin permiso, terrazas cerradas, quinchos construidos, subdivisiones de espacios, metros que existen en la realidad pero no en los planos municipales. Es enormemente frecuente en casas del sector alto, y muchas veces el propietario lo heredó de un dueño anterior sin saberlo.
El problema es de financiamiento, no de gusto. Cuando el banco tasa la propiedad y detecta que lo construido no coincide con lo aprobado, la operación se complica o simplemente no avanza. Y el comprador, que ya se ilusionó, se retira frustrado.
La solución es sencilla pero toma tiempo: revisar la situación municipal antes de publicar, no cuando ya hay una oferta sobre la mesa. Un propietario que llega a la negociación con los papeles ordenados negocia desde una posición completamente distinta.
2. Los gastos comunes y la salud del edificio o condominio
En este segmento el comprador ya entendió que el precio de compra es solo una parte del costo.
Va a preguntar por el monto de los gastos comunes, y va a preguntar si el edificio o condominio tiene deudas, obras pendientes, litigios o problemas de morosidad. Un condominio con un fondo de reserva sano y una administración ordenada es un activo. Uno con una fachada por reparar y sin fondos para hacerlo es un pasivo que el comprador va a descontar del precio.
Si su comunidad está bien administrada, eso es un argumento de venta y debería estar sobre la mesa desde el principio. Si no lo está, es mejor saberlo antes que el comprador.
3. La orientación y el ruido, comprobados en terreno
El comprador de este segmento no se conforma con que le digan que el departamento es luminoso. Vuelve a otra hora del día para comprobarlo, y con frecuencia pide visitar una segunda vez en un horario distinto.
También escucha. El tráfico de una avenida cercana, la ventilación de un local en el primer piso, los accesos vehiculares, la sala de máquinas. Son cosas que a las once de la mañana de un sábado no aparecen y a las siete de la tarde de un miércoles sí.
Negar esas condiciones no funciona, porque las va a descubrir igual. Lo que sí funciona es conocerlas y saber cómo contextualizarlas.
4. El estacionamiento, con más atención de la que usted cree
En propiedades de este rango, la cantidad de estacionamientos deja de ser un detalle y pasa a ser un requisito. Dos suele ser el mínimo esperado y tres no es un lujo.
Pero además importa cuáles son. Un estacionamiento estrecho, en un subterráneo con maniobra difícil, o alejado del acceso, se descuenta mentalmente. Y si están inscritos en roles separados, algo habitual en muchos edificios, hay que tener claro desde el principio qué exactamente se está vendiendo y cómo se estructura la operación.
5. Cuánto cuesta dejarla como la quiere
Casi ningún comprador de este segmento compra pensando en no intervenir nada. Lo que hace es estimar, mientras camina por la propiedad, cuánto le va a costar dejarla a su gusto.
Acá hay una distinción que a muchos propietarios les cuesta aceptar. Una remodelación reciente y de buen estándar sí se recupera en el precio. Una remodelación de gusto muy personal, en cambio, muchas veces se cuenta como costo, porque el comprador la va a deshacer.
Lo mismo pasa con el mantenimiento postergado. Un comprador que ve manchas de humedad, artefactos antiguos o instalaciones cansadas no piensa "le hago una rebaja de lo que cuesta arreglarlo". Piensa "si esto está así, qué habrá detrás de los muros", y descuenta bastante más que el costo real de la reparación.
6. Quién más vive ahí
Este punto casi no se conversa y pesa mucho más de lo que parece.
El comprador quiere saber en qué se está metiendo. Si el edificio tiene alta rotación, muchos departamentos en arriendo, o unidades destinadas a arriendos de corta estadía, eso cambia por completo su percepción del proyecto, sobre todo si viene con niños.
En condominios, la pregunta es distinta pero equivalente: cómo es la comunidad, qué tan estrictos son los reglamentos, cómo funciona el acceso y la seguridad.
Lo que esto significa para un vendedor
La conclusión práctica es que la preparación de una propiedad de este segmento no empieza con las fotos. Empieza con la documentación, con la revisión municipal, con el estado de la comunidad y con la reparación de todo lo que grite descuido.
Un comprador que en dos horas de visita no encuentra ninguna señal de alerta ofrece más y negocia con menos agresividad. No porque sea generoso, sino porque no tiene con qué justificar una oferta baja.
Si va a vender en este segmento
Antes de publicar una propiedad sobre UF 12.000, reviso exactamente estos seis puntos con el propietario. La mayor parte de lo que aparece es corregible, y corregirlo antes de salir al mercado cuesta bastante menos que corregirlo con una oferta condicionada encima.
¿Está evaluando vender una propiedad en este rango? Escríbame y la preparamos como corresponde.
José Miguel Segovia — Asesor Inmobiliario, RE/MAX Synergy. Especialista en Lo Barnechea, Vitacura, Las Condes y San Damián.