Cuidado con el corredor que te promete el precio más alto
Cuidado con el corredor que te promete el precio más alto
Cuando un propietario decide vender, lo habitual es reunirse con dos o tres corredores antes de firmar. Cada uno visita la propiedad, hace su análisis y entrega un valor sugerido. Y entonces ocurre algo que parece lógico y que es una de las decisiones más caras que se toman en este negocio: el propietario elige al que le dio el número más alto.
Es completamente comprensible. Uno dijo UF 9.800, otro UF 10.200 y el tercero UF 11.500. Cualquiera elegiría al tercero.
El problema es que ese número, en muchos casos, no es una tasación. Es una técnica de captación.
Cómo funciona
En el rubro existe una práctica conocida y bastante extendida: prometer un precio alto para conseguir la exclusiva, y ajustarlo después.
La secuencia es predecible. Se firma el mandato con el precio inflado. La propiedad se publica y pasan cuatro o seis semanas sin ofertas serias. Entonces llega la primera conversación: "el mercado está más lento de lo que esperábamos, bajemos un poco". A los dos meses viene la segunda. Y a los cinco meses la propiedad está publicada exactamente en el valor que el primer corredor había estimado desde el principio, pero con cinco meses de desgaste encima.
Nadie mintió técnicamente. Simplemente se usó una promesa optimista para ganar el mandato, con la certeza de que el propietario iba a ceder después, cuando ya tuviera el contrato firmado y la energía gastada.
Por qué esos cinco meses cuestan tanto
Acá está el daño real, y no es solo el tiempo perdido.
Una publicación tiene un peak de exposición al inicio. Los primeros treinta días llegan a los compradores con alertas activas y a los que llevan meses buscando y conocen todo el inventario del sector. Ese comprador maduro es el más valioso que existe, porque reconoce una buena propiedad de inmediato.
Si ese comprador ve su departamento la primera semana con un precio fuera de mercado, lo descarta. Y no vuelve. Cuando usted baje el precio tres meses después, él ya está en otra operación o simplemente dejó de mirar su aviso.
Además, la propiedad acumula antigüedad de publicación, que es un dato visible. Un comprador que ve un aviso con muchos meses en el portal asume que algo tiene, y llega a la negociación con ventaja psicológica antes de haber dicho una palabra.
El resultado más frecuente es que la propiedad sobrevalorada termina vendiéndose por debajo de lo que habría obtenido saliendo bien posicionada desde el primer día. La promesa alta no solo no se cumple: cuesta dinero.
¿Le dieron valores muy distintos entre corredores y no sabe cuál creer?
Escríbame por WhatsApp y revisamos su caso con datos reales del sector.
Cómo distinguir una tasación de una promesa
Hay una prueba bastante simple y funciona casi siempre.
Pregunte de dónde salió el número.
Una tasación seria se puede desarmar delante de usted.
El corredor debería poder mostrarle qué propiedades comparables usó, por qué son comparables, qué ajustes hizo por piso, orientación, estado y superficie, y cómo llegó al valor final. Debería poder explicarle también dónde está el mayor riesgo de su propiedad y qué la hace difícil de vender, porque toda propiedad tiene algo.
Una promesa de captación no resiste esa conversación. Se apoya en generalidades, en lo que están pidiendo los vecinos, o en frases sobre lo especial que es la propiedad.
Hay una segunda señal, y es todavía más reveladora: el corredor que está haciendo un trabajo serio le va a decir cosas incómodas en la primera reunión. Que el baño necesita intervención, que la ampliación no está regularizada, que su rango de precio tiene poca demanda en este momento, que va a tomar más tiempo del que espera. Nadie que quiera solo ganar el mandato le dice eso.
La pregunta que conviene hacer
Si quiere reducir esta conversación a una sola pregunta, es esta:
"¿En cuánto crees que se va a cerrar, y en cuánto vas a publicar?"
Son dos números distintos y deberían serlo. La diferencia entre ambos es una decisión estratégica que tiene que estar explicada: cuánto margen de negociación se deja, por qué ese margen y no otro, y qué se espera que ocurra en las primeras semanas.
Un corredor que da un solo número, sin distinguir entre publicación y cierre, no le está mostrando una estrategia. Le está mostrando una expectativa.
Qué hacer si ya está en esta situación
Si su propiedad lleva meses publicada y ya pasó por una o dos rebajas, no todo está perdido, pero es momento de replantear en serio.
Bajar el precio una tercera vez sobre la misma publicación suele ser la peor alternativa, porque refuerza exactamente la señal que está perjudicando la venta. Muchas veces conviene retirar la propiedad, corregir lo que haya que corregir en presentación y documentación, y volver a salir con un posicionamiento nuevo y bien fundado. Es incómodo, pero recupera algo que a esa altura ya se perdió: la condición de propiedad nueva en el mercado.
Cómo trabajo yo esto
Cuando visito una propiedad entrego un rango con su fundamento, no un número suelto para agradar. Reviso transacciones reales comparables del sector, las depuro, ajusto por las características específicas de la propiedad y le explico exactamente cómo llegué ahí. También le digo qué va a costar vender y por qué.
A veces ese número es más bajo que el que le dio otro corredor. En mi experiencia, los propietarios que entienden el fundamento terminan vendiendo mejor y en menos tiempo que los que eligieron la cifra más alta.
¿Está evaluando vender y quiere una tasación que pueda revisar y entender? Conversemos por WhatsApp y se la preparo con los comparables reales de su sector.
José Miguel Segovia — Asesor Inmobiliario, RE/MAX Synergy. Especialista en Lo Barnechea, Vitacura, Las Condes y San Damián. WhatsApp +56 9 4924 6557