¿Cuál es el mejor momento del año para vender una propiedad en el sector oriente?
¿Cuál es el mejor momento del año para vender una propiedad en el sector oriente?
Es una de las primeras preguntas que hace un propietario cuando empieza a considerar la venta, y casi siempre viene con una intuición ya formada: "mejor esperemos, ahora no es buena época".
Esa intuición a veces es correcta y muchas veces es una forma elegante de postergar la decisión. Vale la pena separar una cosa de la otra, porque el mercado del sector oriente sí tiene un ritmo estacional bastante marcado, y entenderlo cambia la estrategia.
La primavera concentra la demanda
De septiembre a diciembre ocurre la mayor parte del movimiento del año, y hay razones concretas detrás de eso.
La primera es que las propiedades simplemente se ven mejor. Más luz, jardines vivos, terrazas que se pueden usar, cerros verdes de fondo. Una casa en La Dehesa o en Los Trapenses en octubre es una propiedad distinta de la misma casa en junio, y esa diferencia se traduce en fotos mejores, visitas más agradables y decisiones más rápidas.
La segunda razón es el calendario escolar, y pesa más que la primera. Las familias que se están cambiando quieren estar instaladas antes de marzo. Eso significa que la decisión de compra se toma en primavera, porque entre la oferta, la escritura, el crédito y la mudanza hay varios meses de por medio. Un comprador que en octubre todavía no encuentra nada empieza a sentir presión real, y esa presión juega a favor del vendedor.
Enero y febrero: el mercado se detiene
No hay mucho que matizar acá. El sector oriente se vacía en verano y las operaciones caen fuerte.
Publicar una propiedad el 5 de enero es gastar el peak de exposición de la publicación, que es el activo más valioso que tiene, en el momento del año en que menos gente está mirando. Si su propiedad ya está publicada y llega enero, no es motivo para bajar el precio: es motivo para no leer el silencio de esas semanas como una señal de mercado.
Hay una excepción que vale la pena mencionar. Los pocos compradores que buscan activamente en enero suelen ser gente que se está trasladando por trabajo o que tiene un plazo encima. Son pocos, pero son serios.
Marzo y abril: la segunda ventana
Cuando empieza el año escolar el mercado se reactiva con fuerza, y se abre la segunda mejor ventana del año.
Acá aparecen dos perfiles. Los que no alcanzaron a cerrar antes de marzo y siguen buscando, ahora con menos ansiedad pero con la búsqueda madura, y los que recién toman la decisión al volver de vacaciones. Es un período corto pero denso.
El invierno: menos compradores, pero mejores
Mayo, junio y julio son los meses de menor movimiento después del verano, y es cuando más propietarios deciden esperar. Justamente por eso vale la pena mirarlo con más cuidado.
Menos operaciones también significa menos competencia. Su propiedad compite con un inventario más chico y tiene una probabilidad más alta de destacar. Y el comprador que sale a ver casas un sábado lluvioso de junio no está paseando: está buscando en serio.
En invierno hay que trabajar más la presentación, porque la propiedad no se vende sola con la luz de la tarde. Pero es perfectamente posible vender bien, y muchas veces con menos negociación a la baja que en un mercado saturado de oferta.
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Lo que importa más que el mes
Dicho todo lo anterior, la estacionalidad es un factor de segundo orden. Hay tres cosas que pesan bastante más.
El precio de salida es la primera y no tiene competencia. Una propiedad bien posicionada se vende en junio. Una propiedad sobrevalorada no se vende en octubre. La estación ayuda o dificulta en el margen; el precio decide.
La segunda es la calidad de la presentación y de la exposición. Fotos bien hechas, descripción trabajada y disponibilidad real para recibir visitas compensan con creces una época menos favorable.
La tercera es su situación personal. Si necesita vender, el mejor momento es ahora, con la propiedad bien preparada. Esperar seis meses a que llegue la primavera tiene un costo que casi nadie calcula: seis meses de gastos comunes, contribuciones, mantención y capital inmovilizado, más el riesgo de que las condiciones del mercado cambien en ese intervalo.
La trampa de esperar el momento perfecto
He visto muchas veces la misma secuencia. Un propietario decide en abril que va a esperar la primavera. Llega septiembre y ahora quiere terminar unos arreglos primero. En noviembre los arreglos van a medio camino y ya no vale la pena publicar antes de las fiestas. En enero no hay nadie. En marzo aparece otra razón.
Pasan dos años y la propiedad nunca salió al mercado.
Si su decisión de vender está tomada, el trabajo útil es preparar bien la propiedad y salir en cuanto esté lista. La preparación, que es lo que realmente determina el resultado, toma varias semanas de todas formas. Empezarla ahora es lo que le permite elegir cuándo publicar, en vez de que la fecha la decida la postergación.
Cómo lo veo en la práctica
Con cada propietario reviso tres cosas antes de definir fecha de publicación: qué tan líquido está su segmento específico en este momento, cuánto stock competidor hay disponible en su sector, y cuánto tiempo necesita realmente la propiedad para estar en condiciones de salir. Con eso la fecha deja de ser una corazonada y pasa a ser una decisión.
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José Miguel Segovia — Asesor Inmobiliario, RE/MAX Synergy. Especialista en Lo Barnechea, Vitacura, Las Condes y San Damián. WhatsApp +56 9 4924 6557